產品需求分析與需求管理--如何搞定市場需求

【課程介紹】

　　通過和眾多國內科技企業接觸，發現這些企業中普遍存在：

　　1. 技術很牛，但最終倒閉的公司一大推;被技術人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯

　　2. 研發從早忙到晚，產品開發的不少，但市場成功的產品屈指可數，開發的越多，死得越快

　　3. 產品開發閉門造車，關注技術，不關注客戶;產品開發出來才找客戶、找賣點

　　4. 了解市場的不懂技術，懂技術的不了解市場，不知道需求應該誰負責

　　5. 需求準確把握決定產品成敗，但沒有人關注需求，即使偶爾想關注也不知道如何關注

　　6. 需求的表達不夠結構化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性

　　7. 缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，“公司神經末梢與大腦失去聯系”

　　8. 不能從自身能力提升來引導客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經常變動

　　9. 針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發吵，開發與測試吵，……

　　不能滿足客戶需求、給客戶創造價值，再牛的技術也沒有價值。根據權威機構統計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤，把技術變成金錢的不二選擇關注、鎖定、滿足市場需求，創造客戶價值。

　　【重點講解】

　　1. 如何確定目標客戶，如何分析需求關系人?

　　2. 如何從市場(客戶)角度進行有效的客戶需求收集?

　　3. 圍繞產品成功2個核心因素差異化+成本優勢，整理產品需求

　　4. 如何對客戶需求進行整理和分析，形成產品包需求?

　　5. 如何基于產品需求與競爭友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產品概念?

　　課程貫穿案例分享，詳細講解目標客戶 客戶要求 客戶需求 產品包需求 產品概念確定全過程，詳細講解把技術轉變為金錢的方法和工具(利潤區、回溯分析、決策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定義7個核心秘訣、破壞性創新的3石蕊實驗、Sweet Point模型、基于不同產品生命周期的12個創新思路等)，提升產品的競爭力，確保市場成功、財務成功。

【培訓安排】

　　　　2022年03月24-25日 上海 03月28-29日 北京 03月31-4.1日深圳
　　　　2022年08月25-26日 北京 08月29-30日 深圳 09月01-02日 上海

聯系人：李小姐 （13817262650微信同號）

電話：021-64196861 64191739

E-mail：peixun@saixuegroup.com

【E-mail】peixun@saixuegroup.com

【培訓費用】單獨報名3980元/人，優惠活動6600元2人。（含教材、茶點、證書，含午餐）

【培訓方式】案例分享、實務分析、互動討論、視頻演示、培訓游戲等

【培訓對象】企業CEO/總經理、研發總監、研發經理/項目經理/技術經理/產品經理、產品規劃專家等。

【學習收益】
1. 掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質量的客戶需求；
2. 掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產品包需求，明確產品的競爭優勢與賣點；
3. 掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，從而降低產品的端到端生命周期成本；
4. 掌握產品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產品概念；
5. 掌握支撐研發需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法；

　【課程大綱】

　一、案例分享

　二、六個基本概念

　　1、什么是客戶?

　　1)客戶、用戶、目標客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶

　　2、什么是需求?

　　1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產品需求、設計需求、需求規格、技術需求、非技術需求

　　2)案例：某運營上廣告折射對需求五層次的理解

　　3、需求工作的2個基本點：

　　1)差異化

　　2)成本優勢

　　4、需求工程全過程：

　　1)需求收集-需求整理-需求分析-概念確定-需求分解-需求實現與驗證

　　5、官方體系對需求的定義：

　　1)RM(目的、關鍵實踐、典型輸出)

　　2)RD(目的、關鍵實踐、典型輸出)

　　6、產品經理3個核心素質特征：

　　1)敏銳的市場嗅覺

　　2)不屈不撓的戰斗精神

　　3)團隊協作和領導能力

　　7、演練與問題討論

　　三、市場需求分析

　　1、產品不同階段的創新思路不同

　　1)產品創新階段(顛覆性創新、應用性創新、產品創新、平臺創新)

　　√案例視頻：鼠標的產生

　　√案例講解：Iphone的Siri

　　2)產品成熟階段(營銷創新、體驗式創新、價值工程創新、集成創新、價值轉移創新)

　　√支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡

　　2、產品擴展方法論

　　1)市場的新穎程度分析

　　2)公司的新穎程度分析

　　3、識別客戶?

　　1)跨越鴻溝：5類客戶

　　√創新者：特征、關注點、價值

　　√早期接收者：特征、關注點、價值

　　√前期主流客戶：特征、關注點、價值

　　√后期主流顧客：特征、關注點、價值

　　√落伍者：特征、關注點、價值

　　2)早期客戶策略：保齡球法則

　　√保齡球道

　　√找準一號瓶

　　√龍卷風、引爆流行

　　3)客戶購買過程回溯分析

　　√最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……

　　4、客戶分析

　　1)決策影響模型分析

　　2)核心關注點分析

　　3)實戰演練與問題討論

　　5、需求收集需要注意的問題

　　1)一對一訪談的技巧

　　2)探究原因而非簡單問題

　　3)聚焦期望

　　4)詢問而非推銷

　　6、需求收集基本技能

　　1)需求收集調查問卷設計

　　2)需求訪談問題梳理

　　3)需求問題訪談7步法

　　4)需求訪談信息記錄的方法

　　5)實戰演練與問題討論

　　7、需求收集的輸出：客戶需求收集模板(單項需求收集模板)

　　1)真正理解客戶的意圖

　　√“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求

　　√“客戶的一天”：展現客戶特征、困惑、渴望

　　√案例分享：聽筒10米長的電話機

　　2)客戶描述和需求陳述

　　3)客戶描述-需求陳述五原則

　　√案例分享：具體產品客戶描述到需求陳述案例分享(對應需求工程的用戶需求+業務需求)

　　√案例分享：某業務軟件情節串聯板需求收集和確認案例分享(對應需求工程的需求收集、實現誘導用戶需求)

　　4)收集人信息、客戶信息、需求信息、優先級、關聯需求

　　5)需求收集和分揀流程介紹

　　6)案例分享：某公司單項需求描述要素講解(客戶需要翻譯)

　　7)實戰演練與問題討論

　　8、如何構造例行化的需求收集機制?

　　1)需求收集的IT支持

　　2)業務流程改進(出差流程等)

　　3)員工任職資格牽引

　　4)員工具體績效承諾落實

　　5)案例分享：某公司市場需求管理制度講解

　　四、產品需求分析

　　1、需求群的劃分

　　1)需求群劃分的基本原則

　　2)需求分類方法(KJ親和圖法)

　　√基本類型分類法、生命周期階段分類法

　　√優先級分類法、來源分類法

　　√穩定性分類法、風險級別分類法

　　√案例分享：某軟件產品千條單項需求到產品特性轉換的案例分享(實現需求工程的產品特性和業務需求)

　　3)如何保證需求的一致性

　　√需求沖突矩陣分析法

　　√案例分享：具體網絡產品需求沖突矩陣分析講解(實現CMMI所要求的需求一致性)

　　√實戰演練與問題討論

　　2、如何區分需求優先等級(權重確定)

　　1)KANO需求類型

　　√最好滿足的需求、強制性需求、興奮需求

　　√如何通過二維矩陣正確區分以上3類需求?(正反求證法)

　　2)業界最佳產品需求等級劃分法(BSA法)

　　3)需求(群)權重設置方法(AHP)

　　√權重確定4步法

　　√案例分享：具體需求權重設置樣例介紹

　　3、實現成本優勢：關注內部需求

　　1)DFX(DFT、DFM、DFA等)

　　2)RAS(可靠性、可用性、可維護性)

　　4、案例分享：具體系統產品需求包(特性需求清單)案例分享(完成需求工程要求的特性需求、業務需求的分析)

　　5、產品包需求輸出(產品包需求模板(關鍵要素介紹))

　　1)優秀產品包需求的標準

　　五、產品概念確定

　　1、業界最佳客戶需求的八個要素介紹($APPEALS)

　　1)每個要素詳細定義

　　2)每個要素的子要素分解

　　3)案例分享：某應用軟件產品客戶需求8要素子要素展開講解(實現NPD要求的，基于競爭分析，確定不同特性的優先等級)

　　2、差異化創新，不走尋常路

　　1)分析客戶關心什么

　　2)分析競爭友商滿足程度

　　3)分析潛在機會

　　4)確定自己的價值缺陷

　　5)案例分享：某高端服務器廠商的創新之路

　　3、創新4象限法

　　1)減少：案例分析

　　2)剔除：案例分析

　　3)增加：案例分析

　　4)創造：案例分析

　　4、產品概念確定

　　1)產品概念的定義

　　2)產品概念的測試(電梯測試法)

　　3)針對危害產品概念的客戶需求3原則

　　√傾聽

　　√贊美

　　√全忘記

　　4)產品概念確定的7個核心法則：

　　√不走尋常路才會有出路，案例講解

　　√我是第一，我怕誰，案例講解

　　√要么最老，要么最新，案例講解

　　√讓客戶覺得你有秘方，案例講解

　　√跟老大對著干，案例講解

　　√客戶總是隨波逐流，案例講解

　　√成為專家，案例講解

　　5)案例分享：兩個命運迥異的互聯網軟件的概念分析

　　6)實戰演練與問題討論

　　六、設計需求分析

　　1、需求分解與分配的基本理念

　　1)物理分解與功能分解

　　2)哲理案例：從人類飛行的夢想思考需求分解與分配

　　2、特性需求到設計需求的轉化工具：FBS、PBS

　　1)工具原理介紹

　　2)案例分享：具體某業務應用軟件某特性的FBS樣例(實現特性需求和設計需求的銜接)

　　3、設計需求(功能需求)定義的工具：UseCase、情節串聯板

　　1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統邊界

　　2)有效識別角色的方法介紹

　　3)用例識別方法介紹

　　4)用例的命名原則

　　5)6種常見的用例描述錯誤分析

　　6)實戰演練與問題討論

　　4、需求分解與分配操作

　　1)需求分配

　　√需求分配表(RAS)介紹

　　√什么是需求因子?

　　√形成設計需求、產品規格定義

　　√實戰演練與問題討論

　　2)案例分享：具體系統產品客戶需求->產品包需求->設計需求->需求分解的全稱需求案例分享

　　5、需求雙向跟蹤機制(RTM)

　　1)需求編號規范介紹

　　2)需求跟蹤的必要性

　　3)前向跟蹤

　　4)后向跟蹤

　　【講師介紹】
董奎（Don）：研發管理咨詢資深顧問　INCOSE（國際系統工程師聯合會）會員
專業背景：
十多年高科技企業的研發與管理實踐經驗，在某著名高科技企業工作期間，先后擔當項目經理、系統工程師、產品經理、軟件部經理；先后作為三個產品的主任系統工程師，帶領系統分析團隊開展客戶需求調研、產品特性定義和詳細的需求分解與分配等端到端的需求管理工作，奠定了產品市場的成功；長期與國際頂尖咨詢顧問一起工作，全程參與該公司研發管理變革項目。曾駐印度工作一年半，先后負責四個合作項目（合作方分別為：BFL、Infosys）的實施，全程參與印度研究所CMM四級認證過程；對業務導向的研發質量管理體系的構建有深入地研究。
研發管理咨詢經驗：
曾作為項目總監或經理主導了10多個研發管理咨詢項目，幫助這些企業全面建立研發管理體系（流程、組織、績效），有效地提升了這些公司的研發效率和創新能力：
1) 華大電子
2) 超圖軟件
3) 上海格爾
4) 網易
5) 重慶奧普泰
6) 佳訊飛鴻
7) 廣聯達軟件
8) 京信通信
9) 華勝天成
10) 信利半導體
研發管理培訓經驗：
曾為海爾、研祥科技、宇通重工、康佳集團、北京移動、北大方正、阿里巴巴、華勝天成、南太電子、網易、富港電子、用友軟件、星網銳捷、東軟股份、格林威爾、金蝶軟件、天馬微電子、超圖地理、華動飛天、新奧特、信利半導體、郎坤軟件、深圳桑菲、久其軟件、德信無線、新意科技、沈陽移動、光橋科技、斯特奇、合力金橋、藍托撲、綠盟科技、建行總行開發中心、成都邁普、上海電信、佳訊飛鴻、德信無線、創維集團、威創日新、TCL、日電電子、展訊通信、易思科技、盛大網絡、威科姆科技、協同集團、成都索貝、重慶奧普泰、京信通信、匯川技術、億力吉奧、邁瑞醫療、同方威視、大唐移動、中軟國際、北大方正、思源電氣、南京華瑞杰、聯想網域、天津通廣、興唐通信、壽力亞洲、浪潮計算機、上海華虹、浦發銀行、恒寶股份、武大吉奧、廣東電信研究院、華寧電子、三安光電、廣西博聯、東方通信、北京拓明等100多家企業提供了專業的研發管理培訓，涉及的行業包括通信、軟件、互聯網、家電、運營商、芯片等。

 

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